Агонията на избора: твърде голям избор забавя желанието за покупка, твърде малко също.
Четенето на глас Силно зависи от избора, предлаган на клиента: Хората са склонни да купуват определен продукт, ако им се предлагат много, но не твърде много различни модели, откриха американски психолози. С голям избор, вероятността клиентите да намерят подходящ модел подозират американските психолози Авни Шах и Джордж Уолфорд. Но ако офертата е твърде голяма, повече от един продукт би могъл да задоволи нуждите на потребителите. Тогава сте разглезени за избор и по-малко желаете да атакувате. Шах и Уолфорд тестваха поведението на покупка на сто участници в проучването с химикалки: Субектите трябваше да оценят качеството си и след това да имат възможност да закупят най-добре оценената писалка на ниска цена. На участниците бяха предложени различни възможности за избор? между два и двадесет различни модела. Той показа, че субектите, на които беше предложено точно десет химикалки, бяха по-склонни да купуват от тези, които имаха избор между много малко или много много химикалки.

Ефектът, който учените показаха с химикалките, се прилага и за други продукти, обясняват те. Но от това колко модели продавачи са постигнали най-високи продажби, вероятно зависи от продукта. Предишни проучвания показват, че прекаленият подбор оказва отрицателно въздействие върху продажбите: Например преди няколко години американски производител на шампоани отчете 10-процентово увеличение на продажбите, тъй като намалява предлагането на продукти.

Авни Шах и Джордж Уолфорд (колеж в Дартмут, Хановер): Психологическа наука, онлайн предварително издание ddp / science.de? Фабио Бергамин

© science.de

Препоръчано Избор На Редактора